PEMBELIAN
Ø
Pengertian
Pembeli
Pembelian merupakan suatu kegiatan transaksi
yang dilakukan oleh perusahaan dalam memenuhi kebutuhan produk atau bahan baku
produk yang didapat dari pemasok atau supplier
Ø Proses Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku setelah pembelian .Jelas
bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut
jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruhProses Pengambilan Keputusan
Pembelian bukan hanya pada proses saja
Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian .Tapi pada
pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap
itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunaknnya
akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian,
dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan
yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat
kompleks
·
Pengenalan Kebutuhan
Proses
pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognation)- pembelian
mengenali permasalahn atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara
keadaan aktual dan sejumlah keadaan yabg diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipisu
oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus,seks, naik
ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan
dapat dipisu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan
hobi baru ketika kesibukan pekerjaanya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan
kamera setelah berbincang – bincang dengan teman tentang fotografi
atau setelah melihat iklan kamera.
Pada tahap itu, pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut
Setelah
mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor
faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan
program pemasaran yang melibatkan faktor – faktor tersebut.
Ø
Memilih Alternatif
Terbaik
Sikap konsumen terhadap sejumlah
merek tertentu terbentuk melalui bebErapa prosedur evaluasi. Cara konsumen
memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada kosumen
individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus , konsumen
menggunkan kalkulasi yang paling logis.
Ø
Memilih
Sumber – Sumber Pembelian
Konsumen
dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber
pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual,
pengecer, bungkus, situs Web dan lain - lain) , sumber publik (media massa,
organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memgang,
meneliti, menggnakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu
berbeda beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen
biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial yang
dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung
yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada
pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi
produk bagi pembeli.
Seseorang
terkadang meminta oranglain – teman, keluarga, rekan kerja dan para profesional
supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai
ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular( word of
mouth sources). Sumber – sumber itu mempunyai dua keuntungan utama
Pertama,
sumber itu meyakinkan. Pemasaran dari mulut ke mulut adalah salah satunya
metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen . Mempunyai
konsumen yang setia da terpuaskan da membanggakan bisnis merupakan mimpi setiap
pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi
mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda
Kedua,
biaya yang rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi
sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin
banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang
adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang
banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya
meninggalkan pilihan merek tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran
pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati –
hati perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat
kepentingan tiap tiap sumber itu.
Contoh studi kasus :
Istilah pasar banyak diartikan
secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan
konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut,
terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang
dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi
penjualan. Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu
pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam
bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase.
Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau
memprediksi pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar
persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih ke
suatu merek selama kurun waktu satu
tahun.
Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya
dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud
dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang pembayarannya
dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca
bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik dari
segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya
dengan rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon
rumah.
Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM
dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam
penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih
banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah
dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar
ini dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai
dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang
semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan
di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen. Persaingan bisnis yang ketat
salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan
fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya
varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu
kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan
konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap
setia pada produk yang disukainya.. Selama kurun waktu setahun, konsumen
memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari
satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen
menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan
merek tertentu.
Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator
Telepon Seluler menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih
baik dalam menghasilkan produk atau layanan yang berkualitas tinggi
dengan harga yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui
perpindahan merek untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut
produk dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan
membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek
dengan metode rantai markov. Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap
loyalnya atau berpindahnya konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi
konsumen terhadap atribut atau layanan yang paling dipertimbangkan.
Dari hasil penelitian bahwasanya harga kartu perdana/voucher isi ulang
merupakan faktor yang paling berpengaruh bagi konsumen untuk tetap loyal karena
harga kartu perdana / voucher isi ulang menduduki peringkat pertama. Banyak
konsumen yang berpindah merek ke kartu pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh
tingginya angka probabilitas transisi, konsumen dari merek kartu pra bayar IM3
juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian diikuti merek kartu pra bayar
Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi steady state terjadi pada
periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas pasar yang akan
datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3
sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83%
dan Axis sebesar 9,11%.
Source :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar