Pengaruh Individu
Ø
Kelompok Referensi (Acuan)
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.
Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi
perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau
berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai
dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
·
Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
1.
Pengaruh Normatif
Ketika
seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung
atau menghindari hukuman
2.
Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan
norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau
nilai-nilai
3.
Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi
digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.
·
Jenis – jenis kelompok referensi
berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1.
Menurut intensitas interaksi dan
kedekatannya :
ü Kelompok primer
ü Kelompok sekunder
2.
Menurut legalitas keberadaan :
ü Kelompok formal
ü Kelompok informal
3.
Menurut status keanggotaan dan
pengaruh :
ü Kelompok aspirasi
ü Kelompok disosiasi
ü Primary / secondary
ü Membership
Untuk dapat
mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut
ini :
ü Memberitahukan atau
mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
ü Memberikan kesempatan pada
individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku
kelompok.
ü Mempengaruhi individu untuk
mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü Membenarkan keputusan untuk
memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
·
Kelompok referensi terdiri atas dua
jenis, yaitu :
ü
Kelompok
referensi normative
ü
Kelompok
referensi komparatif
·
Untuk mendorong timbulnya conformity
maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
ü Memberitahukan atau mengusahakan
agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
ü Memberikan kesempatan kepada
individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku
kelompok
ü Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap
dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
·
Daya tarik kelompok rujukan dalam
pemasaran melalui :
ü Daya tarik selebriti
ü Daya tarik tenaga ahli
ü Daya tarik orang biasa
ü Daya tarik juru bicara eksekutif
dan karyawan
ü Daya tarik kelompok rujukan
lain
Peranan
anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan,
2002)
ü Sebagai initiator, anggota keluarga
yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk
ü Sebagai influencer, para
anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain
·
untuk mengambil keputusan dalam
pembelian atau tidak membeli suatu produk:
ü Sebagai gate keeper, para
anggota keluarga yang mengontrol arus informasi
ü Sebagai decision , anggota keluaga yang
menentukan membeli atau tidak suatu produk
ü Sebagai buyer, anggota
keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian
ü Sebagai preparer, anggota yang
mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
ü Sebagai user, anggota keluarga
yang menggunakan produk tersebut
ü Sebagai maintancer, anggota
keluarga yang merawat atau memperbaiki produk
sebagai
organizer, anggota keluarga yang mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai
dipakai atau dibuang atau dihentikan
Ø
Pengaruh kata-kata
Perilaku konsumsi kita adalah fungsi
dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku
menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita
menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa
kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen
untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita,
dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka,
seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan
atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang
lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau
memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan
konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama.
Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan
teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan
pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik.
Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk
mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi.
Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki
motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup
masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya,
independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa
keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli
produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat
atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif
berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat
lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu
konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif
dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam
menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka..
Source
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar