Selasa, 26 November 2013

Pengaruh Individu



Pengaruh Individu


Ø Kelompok Referensi (Acuan)

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

·   Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
1.   Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2.   Pengaruh Ekspresi Nilai
      Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
3.   Pengaruh Informasi
      Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.

·   Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1.   Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya :
ü Kelompok primer
ü  Kelompok sekunder
2.   Menurut legalitas keberadaan :
ü Kelompok formal
ü Kelompok informal
3.   Menurut status keanggotaan dan pengaruh :
ü Kelompok aspirasi
ü Kelompok disosiasi
ü Primary / secondary
ü Membership

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
ü Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
ü Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
ü Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

·   Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :
ü Kelompok referensi normative
ü Kelompok referensi komparatif
·   Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
ü Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
ü Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
ü  Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
ü  Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
·   Daya tarik kelompok rujukan dalam pemasaran melalui :
ü Daya  tarik selebriti
ü Daya  tarik tenaga ahli
ü  Daya  tarik orang biasa
ü Daya  tarik juru bicara eksekutif dan karyawan
ü Daya  tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)
ü Sebagai initiator, anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk
ü Sebagai  influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain        
·   untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau tidak membeli suatu produk:
ü Sebagai  gate keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi
ü  Sebagai  decision , anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk
ü Sebagai  buyer, anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian
ü Sebagai  preparer, anggota yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
ü Sebagai  user, anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut
ü Sebagai  maintancer, anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk
sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan

Ø Pengaruh kata-kata
               Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi.
               Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka..


Source :

Tidak ada komentar:

Posting Komentar